Die Kunst des Verhandelns, Positions- und Zinsverhandlungen

Was ist das, diese Verhandlung?

Was auf dem Spiel steht, mögen manche fragen. Grundsätzlich verhandeln wir jeden Tag, wissentlich oder nicht. Sei es über den zugesetzten Zucker in Ihrem Kaffee, ob Sie einen Dollar von Ihren Freunden ausleihen können oder ob Ihnen jemand einen Stift leihen kann. Die Verhandlung umfasst all das.

Verhandlungen können auch als Form der Konfliktlösung dienen. Es kann sich dabei um ein Streikgeschäft handeln und Dinge mit einer oder mehreren Parteien klären. Verhandlungen sind ein wesentlicher Bestandteil des Alltags. Verhandlungen finden in Unternehmen, gemeinnützigen Organisationen und Regierungsstellen, Gerichtsverfahren zwischen Nationen und in persönlichen Situationen wie Heirat, Scheidung und Elternschaft statt.

In seiner Grundform verfolgt das Verhandeln zwei unterschiedliche Strategien, nämlich den Ansatz des Befürworters und den des Win-Win-Verhandlungsführers. Von diesen haben wir dann zusätzliche Strategien. Bei einer Strategie handelt es sich um interessenbezogene (oder integrative oder kooperative) Verhandlungen, bei der anderen um Positionsverhandlungen (oder um verteilungsbezogene oder wettbewerbsbezogene) Verhandlungen.

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