Value vs. Price: Warum Preissenkungen nicht der beste Weg sind, um im Wettbewerb zu bestehen

Preis-Wert-Verhältnis

Wir sollten nicht nur um den Preis konkurrieren, was ein unproduktiver Kampf ist.

Der Preis ist wichtig für die Kaufentscheidung, sollte aber nicht der einzige Kaufgrund sein. Wenn wir keine differenzierenden Vorteile haben oder wenn der Kunde ähnliche Produkte oder Dienstleistungen wahrnimmt, entscheidet er sich nur für den Preis.

Damit neue Ideen und Konzepte hinzugefügt werden müssen, sollten Sie einen Mehrwert schaffen, um nicht nur mit dem Preis zu konkurrieren. Der Verkäufer muss mit einem Wertversprechen und einem Gesamtwert für sein Angebot überzeugen, um Vorteile zu finden, die ihn auszeichnen.

Kurz gesagt, wir haben vorgeschlagen, dass der Preis nur eine weitere Variable in der wahrgenommenen Werteskala von Kunden und Verbrauchern ist und nicht die einzige Komponente. Es ist am besten, es mit einer einfachen Formel zu erklären, die jeder verstehen wird:

Perceived Value = Gesamtnutzen und / oder -vorteile - Gesamtkosten und / oder -preise

Kunden führen immer eine mentale Operation durch, manchmal unbewusster als rational und manchmal sehr kalkuliert, um zu wissen, wann der Kauf positiv ist. Um den Kauf zu rechtfertigen, stellen sie ein Gleichgewicht zwischen den im Angebot des Anbieters enthaltenen Vorteilen und Opfern her, und der vom Kunden wahrgenommene Wert basiert auf der Differenz zwischen dem, was er erhält und dem, was er gibt.

In dieser Formel ist die erste die Gesamtheit der wirtschaftlichen, funktionalen, abstrakten, psychologischen (wie Marke, Qualität usw.) Vorteile und Vorzüge des Produkts oder der Dienstleistung sowie aller zusätzlichen und unterschiedlichen Werte. Der zweite Begriff umfasst alle Preise, wirtschaftlichen Kosten sowie Zeit-, Energie- und psychologischen Kosten.

Es muss betont werden, dass ein Teil der Kosten auch die Zeit ist, die für eine Entscheidung aufgewendet wird, sowie die Zeit, die für die Inanspruchnahme der Dienstleistung aufgewendet wird, die psychologischen Kosten (z. B. gegen eine bestimmte Marke oder die Einstellung des üblichen Produktwechsels zum anderen) und die Kosten für die aufgewendete Energie oder den Aufwand für den Kauf und die Inanspruchnahme der Dienstleistung.

Der Kunde wird diese Einschätzung auch bei Ihrer Konkurrenz treffen:

  • Wenn der wahrgenommene Wert Ihres Produkts höher ist als der des Wettbewerbs, wird er zu Ihrem Angebot neigen und umgekehrt.
  • Wenn der wahrgenommene Wert negativ ist, ist der Preis die Barriere, und im Allgemeinen wird er nicht kaufen. Oder er wird sagen, dass es sehr teuer ist, er sieht nichts über den Preis hinaus.
  • Wenn der wahrgenommene Wert sehr klein ist, kann der Preis und der daraus resultierende Preiskampf entscheiden, ob er von Ihnen oder von der Konkurrenz kauft, er kauft den günstigeren oder nicht.
  • Auf der anderen Seite, wenn der wahrgenommene Wert Ihres Produkts sehr hoch ist, werden Sie mehr und besser verkaufen.

Das Wertversprechen

Es ist die Aufgabe des Verkäufers, diesen Wert zu steigern, damit der Kunde alle Vorteile wahrnimmt und richtig einschätzt, einschließlich aller Faktoren, subjektiven und emotionalen Vorteile und zusätzlicher Ideen, um der Preiskraft entgegenzuwirken. In diesem Sinne stimmen Preis und Wert eines Produkts nicht überein. Und so sagen wir, dass der Preis nicht der einzige Kaufgrund ist oder sein sollte, es ist nicht das einzige Element der Gleichung, es sei denn, wir machen keinen Wertbeitrag.

Wenn ein Kunde gefragt wird, wie er den Wert eines Produkts wahrnimmt, wird er tatsächlich aufgefordert, ihn mit seiner Wahrnehmung anderer vorhandener Kaufalternativen zu vergleichen. Und deshalb ist ein Produkt für sich genommen nicht teuer. Die Antwort lautet: "teuer im Vergleich zu was?"

Kurz gesagt, das Wertversprechen besteht darin, Ihren Kunden zu erklären, warum sie bei Ihnen einkaufen sollten, und nicht gegenüber Ihrer Konkurrenz. Dies muss die gesamte Bandbreite der Vorteile und Vorzüge Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung umfassen, die das Problem lösen und die Anforderungen erfüllen, sowie Ihren unterschiedlichen Wert. Mit anderen Worten, um dem Kunden einen höheren wahrgenommenen Wert zu bieten.

Der dynamisch wahrgenommene Wert.

Das „Problem“ besteht darin, dass diese Skala von Kundenwerten, dieser wahrgenommene Wert, subjektiv ist, abstrakt und eine dynamische Variable ist, die sich nicht nur von gestern bis heute, sondern auch von einem Tag zum nächsten ändert. Das heißt, die Bewertung des Kunden unterscheidet sich vor dem Kauf, zum Zeitpunkt des Kaufs, während der Verwendung des Produkts und nach der Verwendung des Produkts. Es gibt einen anfänglichen, mittleren und endgültigen wahrgenommenen Wert.

Darüber hinaus ändert es sich mit jedem Kunden, es ist subjektiv, so dass Sie für jeden Kunden oder Kundentyp, jedes Marktsegment oder jede Nische einen anderen Wertvorschlag machen müssen, weil wir letztendlich Menschen sind und den gleichen Vorteil unterschiedlich bewerten. Wir haben unterschiedliche Empfindlichkeiten sowie unterschiedliche wirtschaftliche Kapazitäten, die sich auch auf die Wertschätzung dieser Vorteile auswirken werden.

Unterschiedliche Kundensegmente nehmen für dasselbe Produkt unterschiedliche Werte wahr.

Es gibt auch Unternehmen, die mit dem anfänglichen und endgültigen wahrgenommenen Wert spielen und versuchen, ihre Kunden zu befriedigen, indem sie etwas versprechen, das sie liefern können, und mehr liefern, als sie versprochen haben, oder den Kunden mit kleinen Details überraschen, die nicht in der anfänglich akzeptierten Formel Werte enthalten waren das war nicht zu erwarten. Aber auch das Gegenteil ist der Fall: Wir enttäuschen den Kunden mit einem endgültigen wahrgenommenen Wert, der unter dem ursprünglichen Wert liegt, und das wollen wir nicht.

Preise senken ist nicht der beste Weg

Nun, obwohl es sich um eine Formel handelt, ist sie nicht genau. Das ist der Grund, warum diese Formel so einfach ist, die Preise zu senken. Dies bedeutet jedoch nicht immer, dass die Nachfrage steigt, und führt auch zu einer weiteren Problemspirale. Genau wie bei der Erhöhung der Preise muss auch der wahrgenommene Wert des Produkts erhöht werden, um den Preis problemlos erhöhen zu können. Es ist ein Preis-Leistungs-Verhältnis. In der heutigen wettbewerbsintensiven und sich wandelnden Welt besteht der beste Weg darin, den Wert unseres Produkts zu steigern und nicht die Preise zu senken. Vielmehr erhöhen wir unseren wahrgenommenen Wert sogar, um den Preis zu erhöhen, und zwar genau dann, wenn wir dies tun.

Unternehmen und Verkäufer müssen sich daher im Kopf des Kunden mit dem wahrgenommenen Wert ihres Produkts auseinandersetzen. Dies ist eine kontinuierliche Aufgabe.

Darüber hinaus hängt die Kundenbindung aufgrund ihres Zufriedenheitsgrades von der guten oder schlechten Geschäftsführung des Verkäufers und des Unternehmens in Bezug auf die ursprünglichen Erwartungen ab. Das heißt, die Kundenzufriedenheit und seine Loyalität hängen vom Unterschied zwischen dem wahrgenommenen Wert und den Erwartungen ab. Aber das ist eine andere Geschichte. Eine, die unbezahlbar ist ...

Adaptiert von „Verkaufen Sie mehr und bessere, ewige Verkaufstechniken jenseits des Internets“

(ursprünglich in Linkedin veröffentlicht)